白酒行業的顛覆機會在哪兒？

2014-06-30 09:50:42　來源: 河北滏瑞特|滏瑞特集團|滏瑞特地產|滏瑞特建材|滏瑞特時代廣場|滏瑞特健身俱樂部|滏瑞特貿易——河北滏瑞特集團

有時候和行業內的朋友聊天是件很長姿勢的事情，比如這次去成都，就聽說國內某著名白酒廠家經營幾十年下來，手里的終端客戶名單不過千人，其中還有一大半資料是假的或者失效的。相信在以用戶為核心的互聯網人聽來絕對是天方夜譚，是上個世紀的事情，但不好意思，確實存在，而且人家依然活得挺好！

不過白酒這幾年不好做了，受國家政策的影響，原有的“團購”（白酒通過社會人際關系集體營銷的一種銷售模式，和咱們認知的團購兩回事）模式基本廢了，高端白酒市場一蹶不振，這讓很多酒廠在思考如何改變這個行業，通過互聯網和社會化媒體渠道去宣傳品牌、打造產品、觸達用戶，但轉型的契機到底在哪兒呢？

白酒是個特殊行業，如果一味的模仿互聯網模式搞粉絲、搞單品、搞直銷是很難做的，我個人來看和其他傳統行業一樣，白酒行業轉型要去尋找市場的斷層，在斷層中尋找突破和顛覆的機會。

一是消費者群體出現斷層。白酒的主力消費人群以前是商務宴請為主，年齡層次偏大，接受信息的渠道以傳統媒體為主。所以廠家只要砸錢搶個標王再找幾個牛逼分銷商就萬事大吉了。導致的惡果就是當今天，所有的白酒廠家被迫要轉型時，才發現當下的主力消費群體和他們離的太遠了。

首先這些消費者喝啤酒、紅酒、洋酒為主；其次接收信息基本通過互聯網，相比傳統媒體更愿意相信朋友和意見領袖的推薦；再者用戶需求呈現個性化細分化碎片化，傳統的產品根本不能引發他們的興趣更不能滿足他們。

因此，如果有白酒企業能熟練運用各種互聯網的平臺或工具找到目標群體，建立起與這群人的連接，放低身段與他們傾聽互動，進而產生信任和粘性，形成一個個垂直細分清晰可辨的圈層，顛覆行業的機會就來了。

二是品牌認知出現斷層。如果去問一個90后對酒的認識，啤酒是飲料，任何場合都可以喝，不管是聚會還是燒烤；紅酒是裝B，不管懂不懂，拿起高腳杯晃兩晃都能冒充高大上；洋酒是時尚，夜場酒吧里不點個芝華士冰紅茶套餐，妹子是肯定把不到的。那么白酒是什么呢？白酒是家里老爺子應酬時喝的，又貴又難喝，喝多了還容易斷片，對身體也不好。

這基本就是目前酒類在年輕消費者心里的定位：價格貴、口感差、不時尚、不健康。白酒基本已經被這個未來最大的消費群體無情屏蔽了，所以如何去改變白酒在年輕人心里的認知就成為這個行業顛覆的關鍵。

個人以為去白酒化是一種思路，用戶既然對白酒這兩個字無感甚至反感，那么在與用戶接觸時就弱化白酒概念，把產品和品牌分開，在品牌方面注入年輕人喜歡的元素，一些著名酒廠甚至可以放棄掉自己原有的品牌積淀，直接用新的品牌來面向消費者，給品牌賦予一種新的文化或者潮流內容，讓消費者不至于有先入為主的品牌包袱。

三是產品研發出現斷層。白酒行業是在計劃經濟體制下發展起來的，酒廠在開發產品時從來不需要考慮用戶喜歡喝什么，每年推出的新品基本是關門造車，根本不搞用戶調研什么的，只要有經銷商買單就萬事大吉了。所以造就了白酒行業很奇葩的喝酒的不買酒，買酒的不喝酒現象。

現狀就是，沒有用戶積累，沒有數據積累，怎么做白酒廠家很在行，但是怎么做一款消費者喜歡的白酒廠家就抓瞎了，并且這個產品的研發不僅僅是酒的口感和度數上，還包括了酒瓶設計、酒盒包裝等，以前是廠家自己說了算，現在是消費者說了算。

因此是否能夠利用互聯網手段讓消費者不僅幫助營銷傳播，也要讓他們參與到產品研發中來，讓消費者決定酒的味道，決定酒的顏色，決定酒的度數，甚至用腳投票決定酒的名字，讓消費者自己成為酒的主人，這可能是未來顛覆白酒行業的重要標志之一。

雖然白酒行業目前存在的問題很多，機會點也很多，但顛覆也不是輕而易舉的，垂直行業的水很深，道很多，個人比較看好白酒行業內一些有創新變革意識的朋友成為掘墓人！